Самый сок: русские восстановили завод по производству соков в Германии

Взгляд из Германии

Завод терпит убытки

Rottaler Fruchtsaft был основан в 1950 году. Он входил в первую десятку крупнейших предприятий Германии и производил соки в ценовом сегменте «средний» и «выше среднего». Со временем, выбрав неправильную стратегию продаж, сконцентрировавшись на работе с дискаунтерами Lidl и Aldi, предприятие потеряло важных клиентов. После нескольких лет роста себестоимости продукции завод понес убытки в размере 7 млн евро. Известие о банкротстве Rottaler Fruchtsaft в конце 2012 года вызвало общественный резонанс в Германии – более сотни людей оказались без работы. Завод стоял примерно год, после чего банк выставил его на торги.

Новые хозяева – новое позиционирование

В 2014 году завод приобрели российские инвесторы: Ярослав Горовиц (брокерское агентство Jargo GMBH), Александр Сафонов (владелец компании «Петромастер», занимающейся продажей автомобильных шин), Альберт Суфияров (владелец компании «Невские сыры») и начали его восстанавливать.

Российские бизнесмены посчитали, что реальная стоимость завода в разы превышала цену, заявленную при продаже. Производственные мощности Rottaler Fruchtsaft находились в хорошем состоянии, поэтому в реструктуризацию новые владельцы инвестировали всего 4 млн евро. Деньги ушли на восстановление четырех линий, покупку оборудования и автоматизацию производственного процесса. На эти же средства было запущено новое направление по выпуску стекла Krones объемом 28 тыс. литров в час. «В Германии стекло очень распространено. Это возвратная тара, примерно, как у нас в советское время. Огромная полностью автоматизированная линия уже была на заводе. Не запустить ее было бы неверно на таком рынке. Нам же оставалось вложиться в пуско-наладочные работы и закупку тары», – поясняет антикризисный управляющий завода Евгений Ивкин.

«Наша бизнес-модель кардинально отличается от старой – никакого сотрудничества с дискаунтерами. Мы работаем по принципу Lean and Effective и строго следим за всеми расходами», – продолжает топ-менеджер.

Эта модель помогает оптимизировать расходы на содержании персонала. Если раньше на Rottaler Fruchtsaft работало 180 человек, то сейчас – всего десть: 5 человек на производстве, 2 – офис и документооборот, 2 занимаются продажами, 1 административный руководитель. Бухучет был выведен на аутсорсинг. «При такой схеме, не возникает ситуации, когда десять менеджеров погоняют одним рабочим», – поясняет Евгений.

Традиционно немецкие компании-производители выпускают соки с одинаковыми вкусами: яблоко, персик, апельсин или груша. Ноу-хау Rottaler Fruchtsaft заключается в создании неожиданных вкусовых миксов: например, сок из болгарского перца с кешью или гуавы с маракуйей. В будущем завод готовиться расширить продуктовую линейку до 100 инновационных вкусов.

«Местное сообщество помогает нам возродить баварские традиции и восстановить предприятие. Мэр города, например, может запросто зайти в гости, поинтересоваться, как идут дела и предложить свою помощь. Сначала улыбаешься, но когда понимаешь, что это не сказка, начинаешь ценить такое отношение», – отмечает Евгений Ивкин.

Сегодня завод производит десять видов соков, концентратов и напитков. Продукция завода уже поставляется в торговые сети Германии: Metro, Globus и ряд гостиничных сетей.

Компания подписала договор с крупным американским дистрибутором, находится на финальной стадии подписания договора с дистрибутором из Англии, а также начинает тесты в крупнейших немецких сетях сегмента средний и выше среднего – Rewe и Edeka.

Будут ли в России
немецкие соки?

Бизнесменам хотелось бы организовать поставки своей продукции в Россию. Они уже обсуждают возможности продажи напитков розничных сетях в Москве и Санкт-Петербурге, ведут переговоры с дистрибьюторами и считают, что есть все шансы, что соки Rottaler появятся на полках российских магазинов уже в конце 2015 года.

• 

• 

«Единственная сложность здесь – это коррупция, дикие ретро-бонусы и маркетинговые платежи сетей в самой разной форме. У нас низкая себестоимость даже по российским меркам и отличный продукт из Баварии. Мы можем отпускать сок с завода примерно по 30 рублей за литр, при этом на полке такой сок стоит 100 рублей. Логистика до Москвы – всего 5 рублей на 1 литр. С точки зрения логики – шанс на успех 100%. С точки зрения российской действительности – посмотрим», – считает Евгений Ивкин.

Еще одно препятствие для выхода продукции на рынок – это санкции. Однако сами предприниматели готовы делать официальные запросы в Россельхознадзор, Роспотребнадзор и другие структуры на разрешение поставок продукции Rottaler в Россию.

Бизнес на продажу

На следующем этапе российские бизнесмены планируют увеличить каналы сбыта и вырастить бизнес на продажу стратегическому партнеру, поскольку это направление деятельности не является основным для акционеров.

Владельцы завода планировали выйти в ноль уже к 1 июля 2015 г., сроки пришлось подвинуть на месяц. По расчетам, окупаемость фабрики наступит примерно через 3 года.

Сегодня стоимость завода составляет около 5 млн. евро. После успешного прохождения тестов в Real, Rewe и Edeka и начале поставок в США и Англию эта сумма удвоится.

Проект восстановления
завода в цифрах:

1. Объем инвестиций составил – 3 млн. евро в закупку и еще 2 в запуск и наладку (живые (не кредитные) деньги акционеров).
2. Объем продаж по результатам первых 4-х месяцев работы составил около 2 млн. евро. В планах выход на 5 млн. евро к концу 2015 года. План на 2016 г – 10 млн. евро. С учетом выхода на российский рынок – около 20 млн. евро.
3. К 1 августа этого года планируется выход в 0 по отчету о прибылях и убытках.
4. Продукция поставляется в торговые сети Metro, Edeka, Rewe, Globus.
5. Производительность. Завод входил в 10-ку крупнейших соковых заводов Германии. Мощности – до 300 млн. литров в год.

Комментарий эксперта

Человеческий фактор

Евгений Ивкин, управляющий завода Rottaler Fruchtsaft, рассказывает, с какими неожиданными препятствиями ведения бизнеса пришлось столкнуться российским бизнесменам:

• 

• 

Есть несколько особенностей бизнеса в Баварии.

Первая – поиск и создание отдела продаж. Если с обновлением дизайна продукции все прошло более-менее нормально, то в продажах нас ожидал неприятный сюрприз. Найти хоть одного толкового человека оказалось большой проблемой. Оказалось, что менталитет немцев, особенно баварцев в их крайне благополучном крае, совершенно не подразумевает никакого риска. Слова о восстановлении завода, бренда и начале активных продаж, включающих комиссию с продаж, для них как для русского человека слова о выплате зарплаты через год.

Возможно, с уровнем безработицы в Баварии менее двух процентов и реально большой социальной и финансовой защищенности чувство предпринимательства у большинства жителей пропало почти полностью.

Потратив какое-то время на поиски, мы решили идти по проверенному пути и подписали договор на поиск персонала с Pederson and Partners, имеющей сильные позиции в Европе. Мы сделали максимально конкретный и детальный бриф, и за относительно короткий промежуток времени провели интервью почти со всеми профильными и интересными нам кандидатами. Большинство соискателей отсеялись на стадии обсуждения уменьшения фиксированной зарплаты взамен очень большой, основанной на результате, переменной части. Однако нужный нам человек все же согласился после почти месячного ежедневного обсуждения деталей.

Вторая сложность, с которой мы столкнулись, заключается в том, что здесь все делается в два или три раза медленнее, чем в Москве или Питере. Бавария – это, конечно, не Португалия или Испания, где из опыта предыдущих проектов за людьми приходится в прямом смысле бегать, чтобы они хоть что-то сделали, но все же, скорость, с которой работают Баварцы, заметно ниже, чем в Москве.

Отчет времени по большинству вопросов здесь идет не часами или днями, а неделями и месяцами. Когда мы обсуждали с одним агентством по продажам (дистрибутором) начало работы, то оно взяло 4 недели на то, чтобы изучить рынок и позвонить клиентам. Хотя оно работало с заводом более 20 лет и знает рынок намного лучше нас. Мы спросили, почему они не начнут работу через пару дней. Ответ был: «Такая практика и традиция работы». Удивило и то, что дистрибутор, который тут часто называется «агентство по продажам», в обязательном порядке берет фиксированную оплату за свою работу. Мы предложили им больше продавать и, соответственно, зарабатывать, ответ был: «Мы будем делать нашу работу качественно и, когда уровень продаж будет высокий, мы попросим пересмотреть условия работы в сторону повышения фиксированной оплаты».

Третий сюрприз нас ждал там, где мы точно его не ожидали. Уровень людей в продажах на рынке оказался настолько ниже, чем в Москве или Питере, что это не могло не удивить. Любой человек уровня регионального менеджера по продажам в Москве видит себя тут чуть ли не генеральным директором с соответствующими финансовыми ожиданиями. Порой доходило до комичных ситуаций.

Из плюсов можно отметить то, что любой баварец намного более организован и обладает системным мышлением в отличие от русских. Также можно отметить хорошую способность развивать тему и дорабатывать ее без посторонней помощи.

Важным моментом в работе в Баварии является то, что торопить здесь никого не надо, вернее, нельзя, иначе можно немного испортить отношения. Поменять все равно ничего не получится, также как и ускорить, а отношения тут очень важны.