Вернуться назадБанки отклоняют от 25% до 40% заявок на кредиты по причинам, не имеющим доказательств, а остальные заявки одобряют без учета нюансов. Отсюда просрочки. Евгений Ивкин, ассоциированный партнер SBS Consulting, — о том, какие вопросы задать заемщику.
Фото: Екатерина Кузьмина / РБК
Текст будет особенно полезен при анализе компаний с выручкой от 300 млн руб. и заемными средствами от 50 млн руб., где цена ошибки высока.
Посмотрите вокруг. Почти все, что мы имеем, импортное: от самолетов и машин до техники, фармацевтики, красителей и линз. Чем занимаются миллионы наших предпринимателей? Создают ли они добавленную ценность? Если бы создавали, то процесс импортозамещения почти во всех отраслях был бы уже закончен: у нас были бы не только отечественные молоко и курица, а еще и, к примеру, высокотехнологичная продукция. Но у нас ее нет. Почему?
Потому что предприниматели занимаются тем, что не приносит пользы обществу. Более половины российских компаний и ИП не имеют отношения к бизнесу как таковому. Это смесь ненужных обществу элементов, таких как связи, схемы, темы, монополии, картели, олигополии, монопсонии или имитация деятельности.
Если копнуть еще глубже, то даже в том, что на первый взгляд кажется реальным бизнесом, можно обнаружить нюансы, такие как фальсификат, подмена, разбавления и прочие явно неполезные обществу вещи. Таким образом, в девяти из десяти так называемых бизнесов нас ждет подвох.
Банки при помощи скоринга делают попытки понять бизнес-модель компаний, но зачастую ошибаются. Как это исправить?
Корректно провести первичную оценку бизнеса помогут 25 вопросов.
1. Является ли то, что вы видите, конкурентным бизнесом?
Нельзя класть вместе ужа и ежа: надо четко отделить компании, полезные для общества, от бесполезных и только потом проводить скоринг. Поэтому прежде всего разберитесь, можно ли назвать бизнес конкурентным.
Если бизнес неконкурентный, то изучите, на чем он держится и при каких обстоятельствах рухнет. Если бизнес конкурентный, переходите к скорингу. Только поручите его людям из реального сектора экономики, а не банковским работникам и айтишникам. За случайным исключением, они не способны отделить мух от котлет.
2. На чем компания зарабатывает?
Есть принципиальная разница между тем, чем люди занимаются, и тем, на чем они реально зарабатывают. Профиль подавляющего большинства владельцев бизнеса в России — «ушлый делец-решала», который добился успеха благодаря способности что-то урвать, отжать или кого-го подвинуть. Именно это такие предприниматели и называют бизнесом. Большинство из них в ближайшие пять–десять лет уйдут с рынка. Они попросту не смогут перейти к цивилизованной форме ведения бизнеса, когда создается нужная обществу ценность.
Возможно, начнет появляться новая прослойка предпринимателей, умеющих работать с настоящими, а не псевдоНИОКР, не с ширма-маркетингом, а с эффективной бизнес-моделью в среде свободной конкуренции. Но прежде чем уйти, такие предприниматели будут всеми правдами и неправдами пытаться получить кредиты, чтобы не дать умереть бизнесу, который на деле не жизнеспособен.
3. Cколько личных средств собственник вложил в бизнес?
Бизнес непонятных или потенциально проблемных предпринимателей почти всегда построен или держится на заемных средствах. Такой предприниматель ничем не рискует. Он на старте отбивает 15–20% вложений в бизнес за счет обмана при строительстве и закупке оборудования, а дальше занимается «хобби на деньги банка». А как же личное поручительство? Никак. Потому что при кредитной нагрузке в сотни миллионов рублей для регионов и миллиарды рублей для Москвы «поездка в Воркуту за казенный счет лет на семь» почти никого не пугает. Размер заемных средств значительно перевешивает страх наказания.
3. Cколько личных средств собственник вложил в бизнес?
Бизнес непонятных или потенциально проблемных предпринимателей почти всегда построен или держится на заемных средствах. Такой предприниматель ничем не рискует. Он на старте отбивает 15–20% вложений в бизнес за счет обмана при строительстве и закупке оборудования, а дальше занимается «хобби на деньги банка». А как же личное поручительство? Никак. Потому что при кредитной нагрузке в сотни миллионов рублей для регионов и миллиарды рублей для Москвы «поездка в Воркуту за казенный счет лет на семь» почти никого не пугает. Размер заемных средств значительно перевешивает страх наказания.
Кроме того, значимая часть заемщиков выходит по УДО раньше срока или вообще не доходит до тюрьмы. Поэтому надо делать акцент не на том, есть ли заемщик в базах недобросовестных кредиторов, а на том, насколько соизмерим размер кредита с тем, что есть у него лично, а не у его компании, инвесторов и бизнес-партнеров. Ведь если человек идет за деньгами к инвестору, то его обязательно спрашивают, сколько собственных денег он готов вложить в бизнес и какие последствия его ждут, если что-то пойдет не так, а также то, почему он уверен, что лично у него получится отбить вложенные деньги. Ответ «потому что в отрасли тема идет на ура» не принимается.
4. Что за человек собственник?
Если вы приведете ребенка на плавание, то вас насторожит, что тренер — олимпийский чемпион по боксу. Банки же должно настораживать то, что профиль заемщика не соответствует профилю бизнеса или тому, что нужно рынку сейчас и будет нужно в ближайшие годы. Стоит смотреть на личные особенности акционера. Он может быть неадекватным, излишне эмоциональным, либо несистемным и неспособным нормально управлять бизнесом, либо не иметь успешного опыта в маркетинге там, где этот опыт критичен.
Вспомните запуск заводом «Ангстрем-T» производства полупроводников по топологиям 130-90 нм на 200-миллиметровых кремниевых пластинах. Его итог — долг только перед ВЭБ РФ на сумму около 100 млрд руб. Почему возникли большие проблемы у «Роснано»? Почему «Почта России» убыточна и имеет большие долги? Собственник и топ-менеджеры компании должны иметь большой опыт создания ценности в конкурентном бизнесе. Однако зачастую они его не имеют. А когда нужные люди все же приходят в компанию, то им не дают полномочий и возможности быстро принимать решения, потому что побаиваются уехать в Воркуту, если что-то пойдет не так. Да, даже в кафе или небольшой сети пекарен и то все понятно по личности собственника/лица, принимающего главные решения. Не надо настойчиво просить боксера лучше бороться на татами. Почти все компании, кроме схемных и монополий, — это отражение владельца. Поэтому, видя сильные перекосы в поведении владельца, можно понять, что его компания сможет и не сможет сделать.
5. Есть ли у акционера наработанные годами компетенции в нужной сфере?
Если вы строите конкурентный бизнес, то вам нужно иметь какое-то know-how, уникальность, фишку и большой успешный опыт работы. Не получится просто так «прыгнуть в ферму или молочный завод» на кредитные деньги и по ходу дела научиться. Надо долгие годы жить бизнесом. А делать это мало кому хочется. Все хотят чего-то простого, понятного и приносящего большие заработки. Очень многие «бизнесмены» открывают компанию в определенной нише только потому, что она пустая или растет. Назовем это условно «временный схематоз». Почему схематоз? Потому что такие предприниматели ничего в выбранном бизнесе не понимают и уж тем более редко кто из них готов рискнуть личными деньгами, чтобы совершить невозможное, когда придется сложно. Как только модная тема становится немодной, а ниша заполненной, пассажиры такого «индийского поезда» соскакивают с подножек, оставляя кредиторов с проблемами.
6. Какова средняя маржа по EBITDA в сегменте?
Крупные банки имеют представление о том, что происходит в разных отраслях в целом. Однако они редко понимают, какова средняя маржа EBITDA не в целом по отрасли, а по каждому сегменту в отдельности. Отслеживать этот показатель сложнее, но это дает в разы более качественное понимание бизнеса. Например, в целом по сырной отрасли ситуация одна, для фасовщиков и упаковщиков сыра — другая, для производителей сыра базового массового сегмента — третья, а для тех, кто смог создать реальные бренды в сегменте выше среднего, — четвертая.
7. Что отличает компанию-заемщика от конкурентов?
Ответа на вопрос, почему у одной компании получается зарабатывать, а у другой не особо, уже достаточно. Глубоко копать не надо.
8. Росла ли компания постепенно или резко?
Резкие переходы на уровни выше почти всегда приводят к существенным падениям впоследствии. Часто неожиданным. Почему? При резком росте почти всегда происходит существенное увеличение расходов. А когда начинается падение, то мало кто может быстро, безболезненно и в нужной степени сократить расходы без ущерба для бизнеса. Если же рост был связан с вхождением в пустую нишу, то мало кто успевает вовремя заметить, что ниша уже переполнена, после чего следует падение. Исключение — долгосрочные схемы/темы или монополии.
9. Каковы нюансы финансовой модели и бизнес-плана компании?
Большинство инвестпроектов закладывают либо постоянный рост цен хотя бы на уровень инфляции, либо неизменный уровень маржи EBITDA из года в год. Любому управленцу понятно, что такое возможно, только когда в бизнесе есть реальная ценность, отличающая его от других. Если же такой ценности нет, особенно в сегменте commodity (биржевые товары) или почти всегда в низком ценовом сегменте, то уровень маржи EBITDA с каждым годом уменьшается по мере роста конкуренции, изменения ситуации на рынке или отмирания самой бизнес-модели компании. Единственное, что имеет смысл в бизнес-планах и финансовых моделях, — это качество самих гипотез успеха бизнеса. Все остальное от лукавого.
10. Где у компании уже взяты деньги, какие суммы, на какие сроки и по каким ставкам?
Ищите для себя ответы на вопросы, не создал ли предприниматель бизнес только потому, что у него была возможность взять деньги в определенных банках или фондах на хороших условиях, и не взял ли он сначала деньги, а уже потом придумал, что с ними делать.
Принципы принятия решений в фондах, специализированных банках и других формах поддержки часто непонятные, поэтому устойчивый конкурентный бизнес обычно просто боится с ними связываться, чтобы случайно не заработать себе проблем.
Исключение: общие субсидии для всех участников рынка, но и тут есть предприниматели, которые гарантированно получают поддержку. Когда у заемщика в портфеле есть такие банки и организации и суммы большие, это может оказаться единственной причиной того, почему заемщик все еще не банкрот. Он проедает деньги этих банков и организаций и точно знает, почему может делать это еще долгие годы.
11. Какое у компании соотношение Debt/EBITDA и как менялся ее долг (когда рос и когда сокращался)?
Любой предприниматель, создающий ценность, хочет подстраховаться от нежелательных ситуаций. Если у такого предпринимателя уже есть значимая долговая нагрузка, то он будет стремиться ее уменьшить, понимая, что прибыль редко когда бывает стабильной, а банки не склонны глубоко вникать в причины проблем. Если же долг предпринимателя только растет, то должна быть очень веская причина, почему это происходит. Если такой причины нет, это значит лишь одно: заемщик переложил все риски на банки.
12. Может, бизнес был, но уже весь вышел?
Все бизнес-модели конечны. Владельцу важно понимать, что просто работать из года в год, удерживая нужный уровень рентабельности, не получится, особенно на стагнирующем или падающем рынке. Всегда найдутся конкуренты, которые от безвыходности будут до конца тянуть с повышением цен, роняя среднюю рентабельность в отрасли/сегменте.
Нерастущий или падающий рынок — это всегда про цену и лишь потом про уникальность. Такой рынок — большая беда для всех тех, кто не способен создавать ценность. Однако никто не хочет терять свой источник заработка. Поэтому заемщики прибегают к «тасовке и жонглированию» банками, инвесторами, поставщиками. В крупном бизнесе это позволяет многим выживать от пяти до семи лет, в среднем — до пяти лет, в малом — примерно два-три года. Именно поэтому критично понять, жива ли сама бизнес-модель в данном конкретном бизнесе.
13. Ниша заемщика пустая, заполненная или быстро заполняемая?
При ответе на этот вопрос не столько важен сам бизнес, сколько понимание того, не заполняется ли ниша слишком быстро. Иначе получится ситуация, когда инвестпроект только начался и уже закончился. То есть заемщик только построил то, что планировал, а за два–пять лет конкуренция в его нише настолько возросла, что вернуть деньги он уже не сможет.
14. Какие непреодолимые ограничения есть у бизнеса?
Смотрите на неочевидные нюансы в отрасли, сегменте, социальную значимость продукции, ситуацию в компании и особенности работы региональных компаний при росте федеральных.
Например, заемщик из рыбной отрасли просит кредит, а в отрасли происходит перераспределение квот в сторону одной компании, и все остальные могут либо не получить ничего, либо получить недостаточно для окупаемости проекта. Заемщик, занимающийся производством кирпичей, может показывать банку проект по существенному повышению маржинальности бизнеса за счет выпуска коллекции премиального кирпича, тогда как глина в его карьере годится лишь для изготовления самого дешевого кирпича. В этом году в мясопереработке входные цены на сырье (птица, свинина) выросли на 40–50%, а цены мясопереработчиков в сетях — всего на 10–15%. EBITDA маржи мясопереработчиков составляет от 4 до 8%. Понятно, что многие из них несут колоссальные убытки. И если условно вчера, в 2022 году, соотношение долг/EBITDA у кого-то было менее единицы, то по результатам 2023 года оно составит 5–10. Еще вчера ты был лучшим из лучших, а сегодня банки могут перевести тебя в предпроблемную зону.
15. Не пытается ли акционер втянуть вас в проекты, которые нужны лишь для того, чтобы его основной бизнес не умер?
Чем больше заемщик потерял, тем большую креативность он проявляет. Умирающий бизнес довольно легко представить растущим, если добавить к нему новые бизнес-единицы, проекты, инвестиции или просто направления деятельности. То, что единственная цель бизнеса — выжить, можно пытаться скрыть, рассказывая об «уникальной возможности» для повышения маржинальности в новом направлении. Чтобы разобраться в том, что действительно происходит в компании, важно четко анализировать все направления деятельности по отдельности, ничего не смешивая.
16. Делал ли заемщик в прошлом то, что он предлагает сделать сейчас?
Обращайте внимание на успешные проекты и причины успеха заемщика в данной отрасли/сегменте или на крайний случай на то, что было сделано заемщиком за последние два-три года, чтобы существенно повысить маржинальность бизнеса. По тому, что было сделано в последние несколько лет, можно понять, на что на самом деле способен заемщик.
17. Компания успевает за рынком?
Есть много примеров, когда компании-лидеры ничего не могли сделать даже на растущем рынке и падали на фоне конкуренции, которая росла в разы быстрее, чем рынок. Например, раньше один производитель готовой еды конкурировал с другим, потом у него начали отъедать долю рынка частные марки сетей, а сейчас его добивают маркетплейсы, кухни на районе, дарксторы, кафе, рестораны и много кто еще. Или крупнейшие специализированные розничные сети постепенно проигрывают крупнейшим маркетплейсам, особенно на фоне того, что головные структуры многих маркетплейсов могут 10–20 лет работать в глубокий минус, чтобы просто обеспечить себе долгосрочное светлое будущее.
18. Откуда у заемщика деньги на этот бизнес?
Сделать из 500 млн руб. миллиард гораздо проще, чем заработать первые несколько сотен миллионов рублей. Именно поэтому важно понять, как заемщик заработал первые деньги. Поняв это, вы, скорее всего, сможете понять, что для заемщика является главным способом заработка, какие ошибки ждут его в будущем и какой путь он еще не прошел.
19. Если выручка, EBITDA, чистая прибыль бизнеса выше рынка, то почему?
В ситуации, когда ценность бизнеса не видна, важно понять, за счет чего именно идет рост продаж и/или прибыли выше рынка. Или, наоборот, разобраться, почему показатели заемщика ниже, чем средние по отрасли.
20. Какова область особой компетенции владельца бизнеса?
У каждого хозяина бизнеса есть область особой компетенции. Важно понять, нужна она вам как кредиторам или нет. Почему? Человек будет развивать и оттачивать понятные ему навыки, особенно те, что принесли первый значимый успех.
21. Не построен ли бизнес только на кредитные деньги?
Часто предприниматель строит бизнес только на кредитные деньги. Если он начал с этого, то дальше от него можно ожидать чего угодно, но только не максимально бережного и ответственного отношения к вложенным средствам.
22. Каков процент возврата на вложенные деньги, свои и заемные (ROE, ROIC)? Много это или мало для конкретно этого бизнеса и собственника?
Если у человека годами нет прибыли или она минимальна, а долговая нагрузка значимая, то возникает вопрос, зачем ему такой бизнес. Это то же самое, что сказать рядовому сотруднику: «Ну и что, что ты не получаешь зарплату уже год? Потом получишь». Если же заемщик скрывает и выводит прибыль, то в случае возникновения проблем вы эту прибыль не увидите. У него наверняка все держится на личных отношениях с клиентами или поставщиками.
23. Сколько бизнес стоит на самом деле?
Если бизнес остановится, за сколько вы сможете его продать прямо сейчас, а через год или два, учитывая сложность и медлительность банковских процессов? Работающий бизнес и остановившийся — две разные вещи. Бизнес же, в котором все держалось на хозяине, вообще отдельная история. Такой бизнес стоит в разы меньше, чем даже самые скромные оценки залоговиков с узкой специализацией. Отделите бизнес от его собственника.
24. Насколько заемщику интересно заниматься этим бизнесом?
Если собственник компании переехал в другую страну, завел новую семью, проект или хобби, то и ваши заемные средства могут не найти «пути домой в банк». Владелец, который горит бизнесом, который знает, что и как надо делать, виден издалека. Он сильно отличается от предпринимателей, которые только и знают, как горячо презентовать «межгалактический шахматный турнир в Васюках», а также от тех, кто потерял интерес и расслабился.
25. Не замещает ли заемщик свои вложенные средства кредитными?
Если перед вами не сложные бизнес-пирамиды и не бизнес, суть которого где-то кого-то купить за копейки, то системный вывод всей или большей части прибыли и замещения своих средств кредитными почти всегда означает, что человек не видит особых перспектив и хочет подстраховаться. Центр ответственности сместился, если не полностью перешел на банки. Исключения — это темы/схемы, гарантированный рост в отрасли. Зачастую банки сами позволяют заемщику перекладывать ответственность, не придавая его действиям значения или боясь того, что заемщик уйдет к конкурентам.
***Представьте, что вы создатель скоринговой модели. Сколько сложных качественных вещей вы упускаете? Можете ли вы верно сопоставить друг с другом все факторы, сделать связки и придать каждому фактору правильный вес?
